APRENDER A APRENDER: COMPETENCIA NECESARIA

La formación en la empresa no se realiza generalmente para saber sino para disponer de conocimientos que permitan la acción y la consecución de resultados y es en la orientación hacia los resultados donde queremos enfocarnos y en su relación con aquellos derivados del logro de la eficiencia en el área comercial, en la que los resultados se convierten en el implacable testimonio de la eficacia de las personas como profesionales y donde el coaching puede cobrar un papel de suma importancia para su logro.

Hasta nuestros días la preparación de comerciales se caracterizaba por el logro de optimizar los resultados de los mismos, mediante costosos programas de formación, con un enfoque de “café para todos” que olvidaba introducir ese concepto del aprendizaje, abordando sólo la parte cognitiva y racional del individuo, pero impidiendo desarrollar las competencias integrales propias de cada persona que le permitiera liderar con éxito sus resultados.

Continuación:

Estos programas tradicionales no se comprometen, en general, con los resultados, sino que ofrecen modelos estáticos que a la hora de la verdad dejan bastante indefenso al comercial pues se centran en un conocimiento de cómo vender pero no desarrolla las actitudes ni aptitudes necesarias para vender, generando conocimiento pero no aprendizaje.

Por el contrario con el coaching, se gestiona el aprendizaje permitiendo la adquisición de competencias y comportamientos que producen resultados, así como, el análisis de las creencias y valores limitadores, que permiten visualizar las situaciones de forma diferente. La gestión individual de estos desarrollos cognitivos se han convertido en una necesidad para nuestros profesionales en general y muy especialmente para una profesión que presenta tantos retos como la comercial.

Es en el campo del liderazgo donde el coaching orientando hacia el proceso de desarrollo personal y profesional lo potencia, ayudando al conocimiento de uno mismo, al desarrollo de su sistema relacional, a su relación con clientes y creando espacios para que cada persona genere su capacidad de liderazgo, tanto en su vida, como en su profesión, permitiendo ver el reto detrás del problema y la oportunidad detrás del obstáculo, y es en este contexto donde nos encontramos que el liderazgo no es monopolio exclusivo de directivos y gerentes sino también de cualquier individuo.

Dos de las características del liderazgo, ir por delante y disponer de seguidores, se hallan presentes en el trabajo de los comerciales; por un lado conseguir la adhesión o seguimiento de sus propios clientes, cimentándose sobre la confianza y capacidad de escucha, y por otro, ir por delante de los propios resultados. Para ello se deben realizar acciones, tales como: desarrollar comportamientos que sean esenciales para los resultados, generar compromiso creando entornos motivadores en los que el logro tenga más peso que, por ejemplo, las comisiones, poner en cuestión sus creencias limitadoras sacándolo de su zona de confort, aumentar su flexibilidad, su resistencia al rechazo y la autoestima, desarrollando un sentido de autoeficacia para la consecución de resultados, y la creencia que le permita ser capaz de hacer algo independientemente de su capacidad para hacerlo...

El logro consistirá en que la persona se vea a sí mismo autoeficiente, con confianza, gestionando la asunción de riesgos, motivado y comprometido en la acción comercial, dando un sentido a lo que hace y, como consecuencia mejorando su relación con los clientes y sus resultados.